Quando um cliente recebe a oferta de ser dono de uma marca em vez de um cachê, o trabalho do gestor muda: deixa de conferir um valor e passa a avaliar uma empresa. Estas perguntas separam uma oportunidade real de um contrato de publicidade disfarçado.
Pontos-chave
- Comece por quem financia a empresa e quem a opera no dia a dia.
- Coloque por escrito as obrigações das duas partes antes de discutir percentuais.
- Saiba exatamente como o cliente pode sair, vender ou recomprar a parte do sócio.
- Envolva um advogado independente e um consultor tributário antes de assinar qualquer coisa.
Quem paga?
1. Quem financia formulação, estoque, marketing e lançamento, e quanto está comprometido por escrito? 2. Espera-se que o cliente invista dinheiro, agora ou depois, e o que acontece com a participação dele se for preciso mais capital?
Quem opera?
3. Quem é a equipe operacional e o que ela já lançou antes? 4. Quem decide produto, preço e distribuição, e onde o cliente tem direito de aprovação?
O que o cliente precisa fazer?
5. O que exatamente o cliente precisa fazer para manter a participação: viagens, aprovação de produtos, conteúdo, aparições, eventos de lançamento? Peça em forma de lista com datas. 6. As obrigações do sócio operacional estão escritas com a mesma clareza? As obrigações devem valer para os dois lados.
O que o cliente possui?
7. Qual percentual, de qual empresa, e ele é emitido na assinatura ou conquistado ao longo do tempo? 8. Quem é dono do nome da marca, das marcas registradas e das fórmulas, e o que acontece com o nome e a imagem do cliente se a parceria acabar?
Como o cliente sai?
9. O cliente pode recomprar a parte do sócio, e com qual fórmula? 10. Se a empresa for vendida, o que o cliente recebe e ele pode bloquear a venda?
Quanto isso custa ao cliente em outras frentes?
11. Que exclusividade de categoria o acordo exige e de quais receitas de publicidade o cliente teria de abrir mão? 12. Quais são as consequências tributárias de receber uma participação e a estrutura é eficiente na jurisdição do cliente? Esta é uma pergunta para o próprio consultor tributário do cliente.
A pergunta mais importante
O cliente realmente se importa com este produto? A propriedade só ganha valor se a fundadora se envolver. Um gestor que pergunta isso cedo economiza um ano para todos.
Perguntas frequentes
O que um gestor de patrimônio deve perguntar antes que o cliente aceite uma participação em uma marca?
Quem financia e opera a empresa, o que o cliente precisa fazer para manter a participação, o que ele possui incluindo marcas registradas, como pode sair ou recomprar, e quais custos de exclusividade e tributários existem.
Uma celebridade deve ter assessoria jurídica independente em um acordo de participação?
Sim. O cliente deve ter um advogado independente e um consultor tributário revisando qualquer estrutura antes de assinar.
A participação é emitida na assinatura ou conquistada com o tempo?
As duas formas são comuns. Alguns acordos emitem toda a participação na assinatura, sujeita a condições; outros a liberam conforme marcos são cumpridos.